老韓的話談到了一個主要問題，即對于部分居民來說，戶用光伏系統的投資成本較高。

　　記者從此前參加的幾場戶用光伏系統展覽會上了解到，針對戶用系統市場，正泰電器（601877.SH）、協鑫集成（002506.SZ）、隆基股份（601012.SH）、晶科能源（JKS.N）等國內多家上市公司紛紛布局。此外，天合光能、尚德電力等曾經的光伏中概股也推出自己的戶用產品。而根據記者的進一步了解，這些戶用光伏系統每瓦的投資成本在7元到10元。

　　協鑫集成旗下的“鑫陽光”家用太陽能發電系統（下稱鑫陽光）目前已經在安徽潁東、江蘇阜寧等地分別進行了3KW和KW的戶用系統安裝，合計裝機規模約8.1MW。“鑫陽光”區域經理米張鍇向記者介紹，“鑫陽光”安裝規模可從3KW至10KW，總投資成本為3萬元至9萬元。記者測算，“鑫陽光”的每瓦投資成本在9元至10元。

　　從投資成本上看，晶科能源的戶用系統也與“鑫陽光”相當，晶科能源的渠道經理楊澤鵬告訴記者，晶科戶用每瓦的成本也在9元左右，并且已經在上海、山東、浙江等地有了實地項目。

　　老韓目前已經安裝的戶用光伏系統每戶規模從5KW至10KW不等，他公司生產的系統每瓦投資成本為8元，整體價格區間在4萬元至10萬元。但是，讓居民一次性掏出上萬塊錢來接受一項“新玩意兒”，經濟的壓力與對新事物的質疑難免會產生。

　　在與記者攀談間，老韓突然接到了一個電話，是他手下的業務員打過來的。“我的一個業務員在推銷時被人問到了‘光伏貸’的問題，我就給她講講。”

　　老韓口中的“光伏貸”是海安當地的農商銀行推出的針對投資建設屋頂分布式光伏的貸款，個人貸款額度不超過7萬，貸款期最長5年。“有些人想安裝試試，但不愿意出全部的錢，我們公司就出面擔保幫他貸一部分錢，然后這些人自己出一部分錢，裝起來先試試看。”老韓說，“用了一兩個月后，有的戶主就把貸款的錢直接付清了。”

　　根據不完全統計，截至目前，全國共計18個省市的90多家銀行提供與光伏相關的金融產品服務，而“金融產品”也成為一些大型光伏企業在推廣其戶用系統時的標配。老牌光伏企業無錫尚德推出的“尚德·益家”分布式光伏系統產品獲得了華夏銀行無錫分行的貸款服務支持，并且從組件質保到系統質保，“尚德·益家”也獲得了來自中國人民財產保險股份有限公司等多家保險公司的責任保險。

　　正泰集團旗下的正泰戶用光伏發電系統獲得了來自中國工商銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏銀行以及溫州民商銀行的貸款支持。其中，華夏銀行與正泰集團的新能源板塊達成“光伏貸”戰略合作，即居民可全額貸款并借助發電補貼來還貸款，貸款期限最長可達8至10年。據悉，正泰集團旗下的戶用光伏系統現在已經占到整個浙江市場份額的30%。

　　“光伏貸”的出現可緩解投資端的壓力，但最讓老韓犯愁的并不是這一點。老韓又猛呷了一口煙，“目前這個市場太亂了，有打價格戰的，有回收組件翻新后再忽悠的。”

　　記者觀察到，雖然國內戶用市場在今年站上風口，但由于缺乏具備號召力的品牌標桿和公認的行業規范，導致市場亂象叢生，包括惡性價格戰、無視后期維護、部分從業人員專業素質低下等。

　　“現在海安大大小小約有20來家做戶用的企業，但真正做得比較好的除了我們同盛之外，還有天合在這邊的代理企商以及江蘇比高新能源海安分公司。”而當談到江蘇比高新能源海安分公司，老韓突然帶點怒氣地半開玩笑，“我感覺他們的業務員好像偷偷在我車下裝了跟蹤器似的，我有七八家客戶都是前腳談妥了后腳他們就來了，第二天準備簽合同時說都跟比高簽好了，一問下來比高每瓦的報價都比我低0.5元，跟我杠上了。”

　　價格戰是老韓在推銷系統時必須應對的阻礙，“有些企業報價特別離譜，每瓦低到五六元錢，懂行的人都知道他們用的組件質量肯定不行。”組件是整個戶用光伏系統中最重要的部分，承擔著系統將太陽能轉化為電能的作用，而組件的質量直接決定整個戶用系統的功率和使用年限。這也直接解釋了在戶用光伏市場，以組件起家的光伏企業最先崛起。

　　口碑營銷是老韓目前寄希望繼續開拓“海安東”市場的主要方式，“我還遇到過有些本地企業推廣時甚至給出了‘500天返還本金’的營銷方式，相當于免費安裝使用。”但老韓堅信，營銷噱頭再多樣，系統質量不好遲早會“玩不下去”。

　　當記者詢問老韓的戶用系統每瓦投資成本值不值8塊錢時，他拍了拍胸脯，似乎在作保證。“我們的系統也是保證使用25年，25年后仍能維持80%的發電率。系統用的是晶澳的組件、古瑞瓦特的逆變器、中信博的支架、遠東的電纜，這些企業都是業內的大企業。”老韓繼續說道，“而且我自己住在這里，質量不好，人家肯定會找上門來的，農村地區最講口碑傳播了。”

　　老韓的介紹大致與記者了解到的主流光伏企業所推出戶用系統的性能相符合，記者發現，市面上出現的戶用系統在宣傳時的使用運營壽命范圍在20年至25年，運營全程的衰減率為13%至20%。

　　在見到老韓前的當天上午，記者曾經去同盛新能源辦公地點進行實地走訪。在同盛新能源董事長辦公室，該公司董事長崔前向記者展示了晶澳太陽能（JASO.O）光伏組件產品“2017年度指定經銷商”的授權牌。晶澳太陽能2016年組件出貨數量約5GW，位列全球第四位，排在晶科能源、天合光能以及阿特斯太陽能（CSIQ.O）之后。今年第三季度，晶澳太陽能組件出貨量約1.58GW，較去年同期增長約30%。

　　手握晶澳太陽能光伏組件產品在海安地區的授權，同盛新能源在開發本地戶用光伏市場時選擇了系統集成商的商業模式。該公司此前從事地面電站的開發及運營，在各端均積累了一些合作資源——除了晶澳太陽能之外，還包括陽光電源（300274.SZ）、正泰集團等。“我現在每天都能接到一些光伏企業的電話，希望我成為他們在海安地區的代理商。”崔前說道，“但系統集成商的模式更賺錢，而且我手頭上有這么些資源，各個環節都能讓自己把關，也能更好地建立自己的品牌。”

　　目前國內戶用市場的商業模式大致有四種：經銷商模式、系統集成商模式、全國性平臺模式以及租賃模式。但無論各家企業選擇哪種商業模式，品牌意識的建立似乎都是他們共識。而為了在戶用系統上搶占“品牌高地”，各家企業紛紛使出全力，在系統質量上“做文章”：正泰戶用光伏發電系統推崇“拒絕拼裝、原裝保證”的概念，隆基股份旗下的隆基新能源分布式光伏系統提倡300W的高效組件并提倡“分布式光伏3.0”概念，天合光能的“電多多”系列產品也主打“原裝”概念，晶科能源在介紹旗下的戶用系統時著重宣傳使用自產組件的特征。

　　歐陽家淦告訴記者，“當你進入市場的第一刻時，就應該樹立品牌意識，品牌的建立越早越好。”謝鋒也認為，“品牌建立是有必要的，品質是第一位的，光伏產品與家電有差異，其品質優異通過發電量一目了然，發電量的保證是產品、安裝系統、運維服務，市場的一些亂象只是為了賺快錢。”

　　光伏綠色生態合作組織（英文簡稱“PGO”）秘書長周元同樣肯定了品牌的重要性，“將來會出現一部分全國市場的品牌，但會有更多的區域性的知名度較高的品牌。”他還進一步指出，“目前的廠商都是開路者，沒有形成真正強勢品牌推向全國，行業規范沒有真正形成，市場還處于第一階段，但行業發展的問題暴露出來后，國家及地方相關部門會抓緊建立規范和引領市場，市場會變得逐漸理性。”在接受記者采訪時，周元也在忙碌他所在協會12月中旬將在杭州舉辦的“中國戶用光伏品牌巡展浙江站”活動。記者從相關材料上看到，正泰、天合、晶科、晶澳等企業已經計劃參展。

　　當記者跟隨老韓即將完成最后一戶人家的入戶回訪時，該戶施姓女主人突然詢問老韓能否加裝，她想讓自家戶用系統的規模由8KW提升至10KW。施女士的丈夫在浙江打工，她留守家中負責照顧小孩兒并承擔農活兒。

　　老韓笑了，“你這是嘗到甜頭了。”

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