【“血戰”戶用光伏】之一：市場需求在哪里？
從目前戶用光伏市場的實際情況來看，投資收益和養老是兩種主流需求類型，占了實際安裝量的大部分 戶用市場存在很多很實際的問題，老百姓接受或拒絕光伏的理由千奇百怪，不像一些業內人認為的是銀行利率、系統穩定性、發電效率和長期收益等 市場給予不少經銷商的真實感受，與越來越多品牌商涌入這個市場的熱鬧之間，似乎卻并不那么
誰又是經銷商的主流？
作為與某戶用光伏品牌企業合作時間最長的區域經銷商之一，王智成兩年多來一直在薊縣區域內獨家經銷該公司的光伏產品。這期間，不少國內一線戶用光伏品牌企業在天津地區的經銷商卻是換了一撥又一撥。
“像他這樣堅持兩年多的戶用光伏經銷商，至少在天津是比較少見的。”劉赫對記者說。
在劉赫看來，目前戶用市場的主流經銷商不外乎幾種人。
首先是資源型，手里有項目資源或政府資源。據說，某品牌企業在北方地區有個經銷商，把一個縣所有的政府屋頂都做了。
其次是渠道型，比如以前做太陽能熱水器、家電、電腦、建材等行業渠道的，對光伏概念比較容易接受，手里又有一定的渠道資源。
第三則是轉型的需求，可能原來從事的行業正在沒落，亟需有新產品去做。這類人可能也有一些渠道，但又不是純渠道型的，摸索著開始干光伏。比如建筑、建材等行業，比較沒落，需要找一個新的業務增長點。
第四則是自主創業型，包括一些有光伏項目資源的人，或者本身就是光伏行業出來的，這類人對目標市場的捕捉可能更為精確。
“總之，選擇干戶用光伏的人，肯定都有一些核心的東西，要么是資源，要么是渠道，要么有市場轉型的需求，要么想創業。然后，光伏又是一個利國利民大勢所趨的行業，又是國家支持的行業。”
而對于一些品牌商招不到經銷商的情況，在劉赫看來，市場其實不缺少經銷商，缺少的可能是品牌商對市場的清晰認知，以及與經銷商資源的契合度。
區域經銷商的困境
不過，市場給予不少經銷商的真實感受，與越來越多品牌商涌入這個市場的熱鬧之間，似乎卻并不那么搭調。
以天津為例來看。
目前，天津地區由于沒有針對戶用光伏的地方補貼，加上不接納全額上網，這種模式算下來收益率較低，因此王智成和劉赫所開發的戶用項目，都沒有銀行貸款，而是老百姓自己掏錢。
要說服老百姓自掏腰包來投資光伏這樣一種需要數年才能收回投資的項目，對于勢單力薄的經銷商而言，原本已是一個不小的考驗。
可與此同時，市場上卻還大量充斥著非正規經銷商的各種低價產品。
“不少人認為目前戶用光伏還有很好的利潤空間，其實不然。以晶硅為例，材料部分在4.5-4.6元左右，再加上二次運輸、施工安裝、宣傳推廣、分銷商、并網資質、并網流程代辦、關系維護、售后維護等費用，其實已沒什么利潤。如果再遇到市場低價沖貨，正規的戶用渠道經銷商將越來越難以持續經營，只能依靠光伏扶貧和工商業項目來勉力支撐。”劉赫說。
一直堅持走正規經銷商路子的王智成，顯然就正在遭受這樣的沖擊。
數據顯示，旭晟新能源今年1-9月大半年的業績，約只相當于2016年全年業績的四成左右，而其業務團隊，也由2016年最多時近10人減少到了現在的5人。
劉赫和王智成都認為，預期和現實的落差太大，是許多經銷商不得不放棄的根本原因。
“多數經銷商剛開始干的時候都很認真很努力，賣了幾十套產品，感覺自己很掙錢。但一算賬，卻發現根本沒掙到錢。”王智成給記者算了一筆賬。
旭晟新能源2016年有8個業務員，平均5000元每人每月，一年48萬的工資支出；在當地報紙、電視臺做廣告，每月控制在1萬，一年12萬。兩項合計60萬，還不包括車輛及交通開支。
“再加上一些品牌商在招商時很少考慮經銷商的利益，只以招商為目的，來一個，保證金加貨款幾十萬到手了，你干不好我再換。對公司業務員來說，多招幾個經銷商我的業績就有了，你掙不掙錢跟我沒關系。就跟割麥子一樣，割一茬算一茬。”
“相對來說，我這家公司對于經銷商的扶持算是比較好的。”王智成說，這也是他一直堅持做這家公司經銷商的原因之一。
為了維系公司運轉，王智成不得不加大了他過去建筑領域的業務開發力度。在與記者交流期間，他接打了好幾個電話，都與建筑業務相關。
“如果明年1月1日分布式光伏補貼降價，年底前可能還會有一撥搶裝行情。”劉赫對記者說。
但王智成似乎并沒有那么樂觀。
“老百姓特別在意發電量，而這個季節多數時候發電量是低于平均值的，有的村裝了一戶兩戶，如果不趁熱打鐵抓緊推廣，過些日子再去效果就大打折扣了。因為老百姓一看，跟宣傳的效果有差距。三、四月份相對好一些，那時候裝的項目到這個季節就不怎么關注發電量了。”
而對于記者關于長遠發展方面的問題，幾次語言又止的王智成，終究還是陷入了沉默。
看來，戶用光伏這個被行業寄予厚望的市場，還有許多工作需要做。
作者：吳軍杰 來源：太陽能發電網 責任編輯：wutongyufg
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